작년 같은 시기의 데이터를 기준으로 이번 시즌을 계획했는데, 자꾸 빗나갑니다.
레비뉴 매니지먼트는 오랫동안 한 가지 전제 위에 있었습니다. 수요는 어느 정도 예측이 된다는 것입니다. 작년 같은 시점의 예약 곡선과 리드타임을 보면, 올해도 비슷하게 흘러가리라 가정할 수 있었습니다.
오랫동안 믿어 온 전제가 흔들립니다
그 전제가 요즘 흔들립니다. 예약 주기가 눈에 띄게 짧아졌습니다. 글로벌 데이터도 같은 방향입니다. STR 기준으로 예약 리드타임은 2019년보다 10~20% 짧아졌고, 도착 일주일 안에 잡히는 예약 비중은 계속 늘고 있습니다. 업계에서 "이번 주 예약이 이번 주에 들어온다"는 말이 나올 정도입니다. 수요는 들쭉날쭉하고, 작년 패턴이 올해를 설명해 주지 못하는 날이 늘었습니다. 이건 개별 숙박시설의 문제를 넘어선, 시장 전체의 구조 변화입니다.
작년 기준으로 세운 계획이 자꾸 빗나갑니다
여기서 문제가 생깁니다. 작년 기준으로 세운 계획은 올해의 달라진 흐름을 반영하지 못합니다. 비수기로 여긴 주말이 막판에 몰리기도 하고, 채워질 거라 믿은 날이 끝까지 비기도 합니다. 어느 쪽이든 뒤늦게 알아차립니다.
계획표보다, 오늘의 신호를 더 자주
과거가 미래를 덜 알려 주는 시대에는, 미리 짜 둔 계획표보다 지금 실제로 움직이는 신호를 더 자주 확인해야 합니다. 경쟁 숙박시설 가격이 어제 어떻게 움직였는지, 이번 주 수요가 평소와 다른지, 우리 예약이 작년 같은 시점보다 빠른지 느린지. 이런 신호는 연 단위 계획표에 담기지 않습니다. 매일 바뀌기 때문입니다.
물론 경험과 시즌 감각은 여전히 중요합니다. 다만 그 위에, 오늘의 현실을 확인하는 주기가 짧아져야 합니다. 분기에 한 번 정하던 것을, 이제는 더 자주 들여다보고 더 자주 조정해야 합니다.
HIRO는 그 오늘의 신호를 매일 정리해 둡니다. 운영자는 그 위에서 지금의 움직임을 보고 결정합니다. 무엇을 받아들이고 무엇을 흘려보낼지는, 우리 숙박시설을 가장 잘 아는 사람이 정합니다.
예측이 어려워진 시대에는, 더 자주 그리고 더 정확히 확인하는 곳이 앞서갑니다.