객실을 다 채운 날, 정말 가장 많이 번 걸까요? 점유율 100%가 늘 최선은 아닙니다.

숙박 매출을 이야기할 때 가장 먼저 나오는 지표는 점유율입니다. 며칠은 만실이고 며칠은 절반입니다. 다 찼다는 사실에는 안도가, 빈 객실이 보이면 아쉬움이 남습니다. 그런데 점유율 하나만 보면 매출의 절반만 보는 셈입니다.

숙박 매출은 세 가지 지표로 읽습니다.

점유율, ADR, RevPAR

점유율은 전체 객실 중 몇 개를 판매했는지를 나타냅니다. 10실 중 7실을 판매하면 70%입니다.

ADR은 판매된 객실의 평균 단가입니다. 실제 판매된 객실을 평균 얼마에 판매했는지를 보여줍니다.

RevPAR은 전체 객실 한 개당 벌어들인 매출입니다. 총 객실 매출을 전체 객실 수로 나눈 값이고, 점유율과 ADR을 곱한 값과 같습니다. 판매량과 판매 단가를 함께 반영한 지표입니다.

점유율만 높이면 생기는 함정

세 지표를 나눠 보면 왜 점유율만으로 부족한지가 드러납니다. 예를 들어 객실이 10개인 숙박시설이 있다고 해보겠습니다.

객실을 모두 채우려 5만 원에 10실을 판매하면 매출은 50만 원, 점유율은 100%입니다. 같은 날 8만 원에 7실만 판매하고 3실을 비우면 매출은 56만 원, 점유율은 70%입니다.

점유율은 앞쪽이 높습니다. 그런데 실제로 더 많이 번 쪽은 객실을 비운 뒤쪽입니다. 다 채웠다는 것이 가장 잘 판매했다는 뜻은 아닙니다. RevPAR로 보면 앞은 5만 원, 뒤는 5만 6천 원으로 뒤가 앞섭니다.

점유율은 목표가 아니라 지표 하나입니다. 빈 객실을 남기지 않는 것 자체가 목적이 되면, 제값에 판매할 수 있었던 날에도 가격을 낮춰 매출을 스스로 깎게 됩니다. 세 지표를 함께 보고, 특히 RevPAR로 제값에 얼마나 판매하는지를 확인하는 것이 핵심입니다.

상황에 따라 점유율을 우선할 때도 있습니다. 비수기에 고정비라도 회수하려면 채우는 편이 나을 수 있습니다. 중요한 것은 지금이 채울 때인지 적정가를 지킬 때인지를 감이 아니라 세 지표로 판단하는 것입니다.

경쟁 시설이 오늘 얼마에 판매하는지, 우리 객실이 제값에 팔리고 있는지를 매일 세 지표로 확인하는 일은 적지 않은 시간이 듭니다. HIRO는 그 지표를 매일 정리해 오늘 가격을 올릴지 지킬지를 근거와 함께 제시합니다.