작년보다 매출이 늘고 객실도 더 판매됐다면, 잘한 해처럼 보입니다. 그러나 그 숫자만으로는 정말 잘했는지 알 수 없습니다.

성과를 볼 때 우리는 대개 절대 수치를 봅니다. 매출이 얼마 늘었는지, 점유율이 몇 퍼센트인지 봅니다. 그런데 이 숫자들은 시장을 빼고 보면 절반의 정보일 뿐입니다. 내 매출이 늘어난 그 기간에 시장 전체는 더 크게 자랐을 수도, 반대로 줄었을 수도 있기 때문입니다. 절대 수치는 내가 어느 방향으로 움직였는지는 알려 주지만, 그 움직임이 시장보다 빠른지 느린지는 알려 주지 않습니다.

매출이 늘어도 점유는 줄 수 있다

예를 들어 올여름 매출이 지난해보다 10% 늘었다고 가정합니다. 좋은 성과처럼 보이지만, 같은 기간 내 지역 시장이 20% 자랐다면 이야기가 달라집니다. 시장은 20% 커졌는데 나는 10%만 컸다면, 늘어난 수요 가운데 내가 확보한 점유는 오히려 줄어든 것입니다. 절대 매출은 늘었지만 시장에서의 위치는 뒤로 밀린 셈입니다. 이 착시는 성수기에 특히 자주 생깁니다. 성수기에는 대부분의 시설이 함께 매출이 오르기 때문에, 내 매출이 오른 것을 곧 내가 잘한 것으로 여기기 쉽습니다. 그러나 모두가 오를 때 나만 덜 올랐다면 그것은 잘한 것이 아니라 경쟁에 뒤처진 것이고, 반대로 시장이 정체되거나 줄어든 해에 내 매출이 5%만 늘었다면 작아 보여도 실제로는 시장을 이긴 것일 수 있습니다.

그래서 성과는 시장 대비로 본다

레비뉴 매니지먼트에서는 이 관점을 fair share, 곧 적정 점유율이라고 부릅니다. 다른 조건이 모두 같다면, 내 시설이 가져가야 할 적정 점유율은 내 객실 수가 경쟁 시장 전체 객실 수에서 차지하는 비율만큼입니다. 예를 들어 내 경쟁 시장의 객실이 모두 1,000실이고 내 시설이 100실이라면 적정 점유율은 10%입니다. 그 기간 시장에서 판매된 객실 가운데 내 점유가 10%를 넘으면 시장 평균을 이긴 것이고, 10%에 못 미치면 경쟁에 밀린 것입니다. 성과를 절대 수치가 아니라 이 기준선 위에서 읽는 것입니다. 이렇게 보면 매출이 늘었는지뿐 아니라, 내가 시장에서 차지하는 자리가 넓어졌는지 좁아졌는지가 함께 보입니다.

수요·요금·매출을 세 각도로 나눠 본다

업계에서는 이를 세 가지 지수로 나눠 봅니다. 내 점유율을 시장과 비교한 점유 지수, 내 평균 요금을 시장과 비교한 요금 지수, 그리고 둘을 합쳐 객실당 매출을 시장과 비교한 수익 지수입니다. 각 지수는 100이 시장 평균, 곧 적정 점유율을 뜻합니다. 100을 넘으면 시장보다 잘한 것이고 밑돌면 뒤처진 것입니다. 세 지수를 함께 보면 원인까지 드러납니다. 점유 지수는 높은데 수익 지수가 낮다면 요금을 너무 낮춰 객실을 채운 것이고, 점유 지수는 낮은데 요금 지수가 높다면 요금은 지켰지만 수요를 덜 가져온 것입니다. 매출이라는 결과 하나만 보면 이 차이를 구분할 수 없습니다.

시장이 지역마다 다를 때 특히 중요하다

이 관점은 시장이 고르게 움직이지 않을 때 더 중요합니다. 올여름은 지역마다 수요의 방향이 갈리고 있어, 어떤 지역은 시장이 크게 자라고 어떤 지역은 줄고 있습니다. 내 지역 시장이 빠르게 자라는 중이라면, 내 매출이 조금 늘어난 정도로는 그 성장에 못 미친 것일 수 있고 이는 요금을 더 받을 여지가 있었다는 신호이기도 합니다. 반대로 내 지역 시장이 위축되는 중이라면, 매출을 지킨 것만으로도 충분히 잘한 것이고 성급하게 요금을 낮출 이유가 없습니다. 같은 매출 숫자라도 시장을 모르면 정반대로 해석하게 됩니다.

목표도 시장에 연동해 잡는다

이 관점은 성과를 되돌아볼 때뿐 아니라 목표를 세울 때도 쓰입니다. 흔히 내년 목표를 올해 매출에 일정 비율을 더해 잡습니다. 그러나 시장이 내년에 얼마나 자랄지를 빼고 잡은 목표는, 달성해도 시장에 뒤처질 수 있고 못 채워도 시장을 이겼을 수 있습니다. 목표를 예상 시장 흐름에 연동해 잡으면, 숫자를 채웠는지가 아니라 시장을 이겼는지로 성과를 관리하게 됩니다. 시장이 자라는 해에는 그만큼 높은 목표를, 위축되는 해에는 방어를 목표로 삼는 식입니다.

흔히 하는 오해

첫째, 매출이 사상 최고면 최고의 성과라는 생각입니다. 시장이 더 크게 자랐다면 최고 매출도 뒤처진 결과일 수 있습니다. 둘째, 점유율이 높으면 성공이라는 생각입니다. 요금을 낮춰 확보한 높은 점유율은 시장 평균 매출에 못 미칠 수 있습니다. 셋째, 작년 대비만 보면 충분하다는 생각입니다. 작년은 작년의 시장이고, 올해는 올해의 시장입니다.

내 숫자 옆에 시장을 놓아야 한다

그래서 성과를 볼 때는 내 절대 수치 옆에 반드시 시장을 놓아야 합니다. 내 지역 시장이 얼마나 자랐는지, 경쟁 요금은 어디에 있는지를 함께 봐야 내 매출과 점유의 진짜 의미가 드러납니다. HIRO는 내 지역 시장의 수요가 전년보다 얼마나 움직였는지와 경쟁 요금의 위치를 정리해, 내 성과를 시장과 나란히 놓고 볼 근거를 제공합니다. 그 위에 내 점유와 매출을 얹어 성과를 판단하는 마지막 결정은 담당자에게 있습니다.