성수기가 마무리되는 시점에도 경쟁 시설 목록은 여름에 정해 둔 그대로인 경우가 많습니다. 그 목록의 평균보다 낮은 요금을 게시했는데 예약은 들어오지 않는 날이 이어집니다.
경쟁셋은 대개 한 번 정하면 오래 쓰는 목록으로 다루어집니다. 위치와 규모, 객실 구성이 비슷한 시설을 골라 목록을 만들고, 그 뒤로는 목록 안의 요금만 비교합니다. 성수기에는 이 방식이 대체로 통합니다. 수요가 넉넉한 기간에는 지역 안의 거의 모든 시설이 같은 수요를 나누어 받기 때문에, 위치와 규모가 비슷하다는 조건만으로도 비교군이 성립합니다. 성수기가 지난 뒤에는 사정이 달라집니다. 비수기에는 비교의 기준이 되는 시설 목록 자체가 바뀝니다.
비수기에 남는 수요는 목적이 좁다
성수기의 수요는 여행이라는 하나의 목적으로 크게 묶입니다. 수요가 줄어드는 기간에 남는 수요는 그렇지 않습니다. 업무 출장, 주중 단기 체류, 행사나 시험처럼 날짜가 정해진 일정, 반려동물 동반, 며칠 이상의 장기 체류처럼 목적이 뚜렷하게 갈립니다. 목적이 뚜렷한 손님은 후보를 넓게 벌여 두지 않습니다. 그 목적에 필요한 조건을 먼저 정하고, 조건을 충족하는 시설만 남긴 다음 그 안에서 가격을 비교합니다. 어떤 수요가 남는지는 지역의 성격에 따라 다르며, 이 점은 지역마다 수요의 성격이 다르다는 관점에서 이미 다룬 바 있습니다.
손님이 먼저 확인하는 조건은 위치와 규모가 아니다
목적이 정해진 손님이 먼저 확인하는 항목은 주차 가능 여부, 늦은 시간 입실, 조식 제공, 취소 규정, 연박 요금, 업무가 가능한 책상과 인터넷 환경처럼 목적에 직접 이어지는 조건입니다. 이 조건을 충족하지 못한 시설은 손님의 비교 화면에 오르지 못합니다. 반대로 위치나 규모가 우리와 달라 성수기에는 경쟁으로 보지 않았던 시설이, 조건을 충족한다는 이유만으로 같은 화면에 함께 놓입니다. 비교 대상의 목록은 우리가 정하지 않습니다. 손님이 세운 조건에 따라 정해집니다.
목록을 고정하면 우리 가격의 위치를 잘못 판단한다
고정된 목록의 평균보다 낮게 책정했다는 사실은, 손님이 실제로 함께 보는 시설이 그 목록과 다르면 판단의 근거가 되지 못합니다. 목록에 넣어 둔 시설의 절반이 비수기에는 사실상 다른 목적의 수요를 받고 있다면, 그 평균은 우리 위치를 설명하지 못합니다. 반대 방향의 오류도 생깁니다. 목적 조건을 충족하는 소수의 시설 안에서는 우리 가격이 가장 높은 편일 수 있는데, 넓은 목록만 보고 있으면 그 사실이 드러나지 않습니다. 경쟁 시설이 요금을 내렸을 때 따라 내리기 전에 확인할 것을 정리한 글에서도 인하의 배경을 먼저 확인하도록 권했습니다. 지금의 비교군에 들어 있지 않아야 할 시설의 인하는 우리 판단의 근거가 되지 않습니다.
경쟁셋은 시즌마다 다시 확인해야 하는 설정 항목이다
재확인에 긴 시간이 들지는 않습니다. 먼저 지금 지역에 남아 있는 수요의 목적을 두세 가지로 적습니다. 다음으로 목적마다 손님이 먼저 확인할 조건을 적습니다. 그 조건을 충족하는 시설을 목적별로 다시 모으고, 목적별 비교군마다 우리 가격의 위치를 따로 확인합니다. 여기서 중요한 것은 목적별 비교군을 하나의 목록으로 합치지 않는 것입니다. 합치면 다시 전체 평균으로 돌아가고, 전체 평균은 어느 손님의 비교와도 일치하지 않습니다. 예를 들어 업무 출장 수요가 남는 지역이라면 주차와 늦은 입실, 주중 요금 조건을 충족하는 시설이 하나의 비교군이 되고, 장기 체류 수요가 있다면 연박 요금과 취사 여건을 갖춘 시설이 별도의 비교군이 됩니다. 여기 적은 조건은 지역과 시설 유형에 따라 달라지는 예시입니다.
비교군을 다시 정하는 일은 해마다 여러 번 생긴다
수요의 성격이 바뀌는 구간은 한 해에 여러 번 옵니다. 성수기에 들어설 때와 마무리될 때, 연휴 앞뒤, 지역에 큰 행사가 있는 기간마다 손님이 후보를 좁히는 조건이 달라집니다. 그때마다 비교군도 다시 정해집니다. 목록을 한 번 만들어 오래 쓰면, 요금 결정의 근거가 실제 경쟁 상황에서 조금씩 벗어납니다. 요금은 자주 바꾸는 것보다 근거와 일관성이 중요하다는 원칙이 성립하려면, 그 근거가 되는 비교군이 지금 남아 있는 수요를 반영하고 있어야 합니다. 매출이 늘어도 시장 대비 성과를 함께 확인해야 한다는 관점에서도 기준이 되는 시장의 범위를 어떻게 잡았는지가 결과를 바꿉니다.
목록을 정하는 일보다 다시 확인하는 일이 자주 필요하다
경쟁셋은 시설의 고정 정보에 가깝게 다루어지지만, 실제로는 그 시기에 남은 수요의 목적에 따라 움직이는 설정 항목입니다. 목록을 언제 만들었는지 기록해 두고, 수요의 성격이 바뀔 때 다시 확인하는 것으로 충분합니다. 성수기가 마무리되는 지금이 그 시점입니다. HIRO는 경쟁 요금 추적으로 비교군에 둔 시설의 요금 변화와 우리 가격의 위치를 정리하고, 시장동향으로 지역 수요의 성격이 어디로 옮겨 가는지 함께 보여 줍니다. 비교군에 어느 시설을 둘지는 운영 담당자가 정합니다.