경쟁 요금을 AI가 매일 모아 줘도, 확인하는 날짜가 손님이 예약하는 날짜와 어긋나 있으면 팔리지 않는 구간의 요금만 조정하게 됩니다.
경쟁 시설 요금을 매일 확인하고 우리 요금도 거기에 맞춰 두었는데 매출이 따라오지 않는 경우가 있습니다. 요금이 비싸서도 아니고 확인을 게을리해서도 아닙니다. AI가 경쟁 요금을 대신 모아 주는 경우에도 마찬가지입니다.
이럴 때 확인해 볼 것이 하나 있습니다. 어느 날짜의 경쟁 요금을 보고 있는가입니다.
보고 있는 날짜와 팔리는 날짜가 다를 수 있습니다
경쟁 요금을 볼 때 대개 가까운 날짜부터 봅니다. 다음 주말, 그다음 주말. 눈에 먼저 들어오고 급해 보이기 때문입니다.
그런데 손님이 그 숙소를 예약하는 시점은 시설마다 다릅니다. 도심 비즈니스 숙소는 며칠 전에 예약이 정해지고, 휴양지 숙소는 한두 달 전에 객실이 대부분 찹니다. 예약이 두 달 전에 끝나는 숙소에서 다음 주말 요금만 매일 조정하고 있으면, 이미 결정이 끝난 날짜를 계속 조정하고 있는 셈입니다.
저희가 모회사에서 가격 경쟁력을 다루면서 같은 문제를 확인한 적이 있습니다. 경쟁 요금을 수집하는 날짜 구간이 몇 해 전에 정해진 대로 고정돼 있었는데, 실제로 예약이 일어나는 시점과 어긋나 있었습니다. 예약이 가장 몰리는 구간을 그대로 보지 않고 있었습니다. 경쟁력 숫자는 좋게 나오는데 매출과 연결되지 않는 상태였고, 원인은 확인하는 방식이 아니라 확인하는 시점에 있었습니다.
우리 숙소의 객실이 언제 차는지 먼저 봅니다
확인은 어렵지 않습니다. 지난 몇 달 예약을 놓고, 각 예약이 투숙일 며칠 전에 들어왔는지 봅니다. 그 간격이 대부분 어디에 모여 있는지가 우리 숙소의 판매 시점입니다.
여름 예약이 며칠 전에 들어오고 며칠을 묵는지는 데이터로 본 여름 예약에서 다루었습니다. 다만 그 분포는 시설과 지역, 손님 구성에 따라 달라지므로 자기 숙소 자료로 확인해야 합니다.
성수기와 비수기가 다르고, 주말과 주중이 다릅니다. 전부 한 번에 보지 말고 가장 매출이 큰 기간의 판매 시점 하나만 먼저 잡아도 충분합니다.
그 시점에 해당하는 날짜부터 봅니다
판매 시점이 투숙 한 달 전쯤이라면, 오늘 기준으로 한 달 뒤 투숙일들이 먼저 볼 날짜입니다. 두 달 전이면 두 달 뒤 날짜입니다.
이 날짜들은 아직 객실이 대부분 남아 있어서 지금 정한 요금이 전체 판매에 적용됩니다. 반면 다음 주말은 남은 객실이 두세 개뿐이라 요금을 고쳐도 그만큼만 움직입니다. 급해 보이는 날짜일수록 바꿔서 얻는 것이 작습니다.
성수기 안에서도 날짜마다 수요가 다르다는 이야기는 성수기라고 다 같은 날은 아닙니다에서 다루었습니다.
시점은 한 번 정하고 끝나지 않습니다
판매 시점은 한 번 정하면 그대로 가지 않습니다. 외국인 비중이 늘면 예약이 더 일찍 들어오고, 연휴가 끼면 그 주변만 앞당겨집니다. 반년쯤 지나면 다시 확인해 볼 만합니다.
여기서 사람이 할 일과 맡길 일이 갈립니다. 앞으로 잡힌 투숙일 전체에 대해 경쟁 요금을 매일 모아 두는 작업은 사람이 손으로 할 수 없습니다. 90일치 날짜를 매일 다시 확인하려면 그 일만 해도 하루가 갑니다. HIRO는 그 수집과 비교를 매일 해 두고, AI가 투숙일별로 권장 요금과 근거를 함께 제시합니다.
사람은 그 목록에서 어느 날짜부터 확인할지를 정합니다. 우리 숙소의 객실이 언제 차는지는 그 숙소를 아는 사람만 알고, 자료를 아무리 모아도 대신 정해 주지 않습니다.
다음 편에서는 그렇게 고른 날짜에서 AI가 낸 추천 요금을 받아들일 때, 어디까지 내려도 되는지를 정하는 방법을 다룹니다.