주말 예약이 들어오는데 상위 등급 객실만 먼저 마감되고 낮은 등급 객실이 남습니다. 남은 객실을 채우려고 요금을 다시 내립니다.
여러 등급으로 객실을 판매하는 시설에서 자주 나타나는 형태입니다. 상위 등급 객실을 더 팔고 싶어서 등급 사이의 요금 차이를 줄이면 실제로 상위 등급 객실이 먼저 팔립니다. 차이를 줄인 결정이 맞았던 것으로 보입니다. 그런데 이런 시설에서는 객실이 모두 팔린 날에도 그날 받은 금액의 합계가 줄어드는 경우가 생깁니다.
여기서는 상위 등급 요금을 내려 좁히는 경우를 놓고 봅니다. 낮은 등급 요금을 올려 좁히면 아래 손실 가운데 한쪽이 생기지 않으므로 결과가 달라집니다.
옮기게 만들려고 좁힌 만큼 줄어드는 한 명당 추가 수입
차이를 좁히는 목적은 낮은 등급 객실을 보던 손님이 상위 등급으로 옮기게 하는 것입니다. 그 손님이 옮겨 오면 원래 낼 금액보다 더 냅니다. 여기서 더 받는 금액은 두 등급 사이에 남겨 둔 차이만큼입니다.
그래서 차이를 좁힐수록 옮겨 온 손님 한 명에게서 더 받는 금액이 작아집니다. 차이를 절반으로 줄이면 옮겨 오는 손님 수는 늘어나지만 한 명당 더 받는 금액은 절반이 됩니다. 유인을 강하게 만드는 조정이 그 유인으로 얻을 금액을 함께 깎습니다. 늘어난 손님 수가 그 감소를 메우는지는 시설의 손님 구성에 따라 다릅니다.
같은 좁힘이 원래 손님에게 적용되는 크기
좁힌 요금은 옮겨 온 손님에게만 적용되지 않습니다. 원래 상위 등급 객실을 그 요금에 사려던 손님도 낮아진 요금을 냅니다. 이 손님은 더 낼 의사가 있었는데 덜 내게 되었고, 좁힌 만큼이 그대로 줄어든 수입입니다.
두 방향이 반대로 갑니다. 차이를 좁힐수록 옮겨 온 손님 한 명에게서 더 받는 금액은 작아지고, 원래 손님 한 명에게서 덜 받는 금액은 커집니다. 판매된 상위 등급 예약 가운데 옮겨 온 손님 비중이 낮을수록 뒤쪽이 커집니다.
낮은 등급 객실이 남는 까닭
옮겨 온 손님은 낮은 등급 객실을 사지 않은 손님입니다. 그 손님이 상위 등급 재고를 차지하는 동안 낮은 등급 재고는 그대로 남습니다.
남은 객실을 채우려고 요금을 내리면 그 등급에서 받는 금액도 줄어듭니다. 상위 등급에서 덜 받고, 낮은 등급에서도 덜 받습니다. 객실은 모두 팔렸는데 그날 받은 금액의 합계가 줄어드는 것은 이 두 손실이 겹친 결과입니다.
점유율만 보면 드러나지 않는 결과
이 결과가 보이지 않는 까닭은 점유율이 채워지기 때문입니다. 상위 등급 객실은 빨리 마감되고 낮은 등급 객실도 요금을 내려 채웠으므로 그날 점유율은 높게 나옵니다. 반면 평균 판매 요금은 내려갑니다. 점유율과 ADR, RevPAR를 등급별로 나눠 보지 않으면 어느 등급에서 줄었는지 알 수 없습니다.
차이를 좁히는 편이 유리한 경우
좁히는 조정이 항상 불리하지는 않습니다. 낮은 등급 객실이 먼저 마감되고 상위 등급 객실이 남는 시설에서는 사정이 반대입니다. 그 시설에서는 상위 등급 재고가 팔리지 않고 남아 있으므로, 옮겨 오게 만들어 채우는 쪽이 비워 두는 쪽보다 낫습니다. 상위 등급 객실을 원래 요금에 사려던 손님이 애초에 적었기 때문에 덜 받는 쪽도 작습니다.
두 경우는 판매 결과로 구분됩니다. 요금표만 놓고 보면 지금 차이가 좁은지 넓은지 판단할 기준이 없습니다.
요금 차이가 맞는지 알려주는 마감 순서
어느 등급 객실이 먼저 마감되는지가 그 기준입니다. 상위 등급 객실이 늘 먼저 마감되면 차이가 좁다는 뜻이므로 넓혀야 합니다. 낮은 등급 객실이 늘 먼저 마감되면 넓다는 뜻이므로 좁혀야 합니다. 두 등급 객실이 비슷한 속도로 팔리면 지금 차이가 그 시장에 맞습니다.
옮겨 오려는 손님이 상위 등급 객실 수보다 많아 그 등급 객실이 일찍 다 팔린다면, 차이가 너무 좁아 상위 등급 객실을 낮은 요금에 넘긴 상태입니다.
이 판정은 요금 인하와 성격이 다릅니다. 요금 인하는 같은 상품의 요금을 낮추는 결정이고, 요금 차이 조정은 같은 손님을 어느 등급 객실로 보낼지 정하는 결정입니다. 요금을 낮추는 결정에는 별도의 판단 기준이 있습니다.
며칠에 걸쳐 판단하는 조정 시점
요금 차이는 며칠 단위로 보는 항목입니다. 어느 등급 객실이 먼저 마감되는지는 매일 달라지므로, 하루 결과로 조정하지 않고 그 결과가 며칠 이상 한쪽으로 이어질 때 다시 정합니다. 요금을 바꾸는 빈도보다 근거와 일관성이 중요하다는 점은 요금은 자주가 아니라 잘 바꾸는 것입니다에서 다루었습니다.
성수기에도 날짜마다 수요는 다릅니다에서 다룬 것처럼 같은 시즌 안에서도 날짜별 수요가 달라지므로, 수요가 강한 요일과 약한 요일의 차이를 같은 금액으로 둘 근거는 없습니다.
판정에 필요한 두 가지 기록
마감 순서는 자사 예약 기록에서 확인합니다. 객실 유형별 마감 시점을 요일별로 몇 주 모아 두면 어느 등급 객실이 먼저 팔리는지 드러납니다.
그 순서가 어느 요금 수준에서 나온 것인지는 자사 요금표만으로 알 수 없습니다. 같은 날짜에 경쟁 후보 시설이 어느 요금을 걸어 두었는지를 함께 놓아야 지금 차이가 그 시장 안에서 좁은지 넓은지 판단할 수 있습니다. HIRO는 경쟁 후보 시설의 날짜별 요금을 매일 수집해 자사 요금과 함께 정리하고, 오늘 확인할 날짜를 근거와 함께 보여 줍니다. 요금 차이를 얼마로 둘지는 담당자가 정합니다.